AARRR의 개요

[그로스해킹 - 데이터와 실험을 통해 성장하는 서비스를 만드는 방법] 

2-1. AARRR의 개요

 

그로스해킹 - 데이터와 실험을 통해 성장하는 서비스를 만드는 방법 - 인프런 | 강의

위 강의를 들으며 학습한 내용을 기록한 글입니다.

 

 

 

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지표

지표란, 로그를 특정 기준에 따라서 요약한 숫자

 

• 현재 상황을 정확하게 이해하도록 해줌
• 목표를 명확하게 해줌
• 의사결정의 기준이 됨 (어떤 일을 어떤 방식으로 해야하는 지, 어떤 일을 하지 말아야 하는지)

 

 

 

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지표를 관리하는 방법

1. Task-based

task를 기반으로 지표가 생성됨.

많은 회사에서 쓰는 방법이며 주간/월간 등 보고서에도 많이 쓰임.

 

예시

 

• 검색마케팅 : 네이버 검색광고 키워드별 CTR 평균 3.5%
• SNS 마케팅 : 금주 Facebook 광고 ROAS 200%
• 이벤트 관리 : oo이벤트 참여자 2000명
• 버그픽스 : 금주 12건의 버그 픽스 등등

 

그러나, Task-based 지표관리는 아래와 같은 단점이 있다.

 

• 무엇이 중요한 지 판단하기 어려움
• 전체 프로세스에서 누락된 task가 존재할 수 있음
• 팀별로 관리되어 서비스/프로덕트 관점에서 최적화되어있지 않음
• 서비스 차원에서 어떤 역할을 하고 얼마나 중요한지를 입체적으로 고려하지 않음
• 해당 지표가 중요하기 때문에 관리했다기 보다는 놀지 않았다는 걸 증명하기 위해 지표가 사용되는 경우가 많음

•  

 

2. Framework-based

효율적인 지표관리란? 지표를 기반으로 Task가 따라와야 함.

 

• 회사조직도가 아닌 유저 라이프사이클(잘 들어오고, 잘 나가고, 돈 잘 내고.. )을 기반으로 stage 구분
• 유저가 들어오는 순간부터 나가는 순간까지 모두 포괄 : 놓치고 있던 단계를 최대한 줄이기
• 각 단계가 일종의 funnel 형태로 서로 유기적으로 엮여있는 형태

 

 

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AARRR

앞의 효율적인 Framework-based 지표관리 조건을 거의 완벽하게 만족하는 지표관리법이 바로 AARRR이다. 
500 Startups의 창립자이자 잘 알려진 스타트업 인물인 Dave McClure가 만든 용어로,

"Pirate Metrics" (해적 지표) 라고도 불린다.

Acquistion(획득), Activation(활성화), Retention(유지), Revenue(수익화), Referral(추천)의

앞글자를 따서 만들어진 이름으로, 

유저의 라이프사이클을 아래 5단계로 분류하여, 유저들이 서비스를 어떻게 쓰고 있는지 종합적으로 관리가 가능하다.

출처 : https://www.mobiinside.co.kr/2022/07/18/growth-marketing-2/

출처 : Example Conversion Metrics (note: *not* (slideshare.net)

 

• Acquistion(획득) : 사용자들이 어떻게 찾아서 들어오고 있는지?
• Activation(활성화) : 우리 서비스에 들어와서 하는 첫번째 경험이 어떤지? 핵심가치를 잘 이용하고있는지?
• Retention(유지) : 핵심가치에 만족해서 재방문을 하는지?
• Revenue(수익화) : 결제를 하는지?
• Referral(추천) : 친구를 초대하고 주변에 알리는지?

 

 

 

AARRR의 예시

출처 : Example Conversion Metrics (note: *not* (slideshare.net)

 

각 카테고리별로 유저 상태를 세분화해서 정의한다.

다음 status로 넘어가는 컨버젼이 어떻게 되는지, 각 상태에 있는 유저가 얼마나 가치를 가지는지 (Est. Value)를 통해

우리서비스가 잘 운영되는지, 마켓핏이 맞는지, 좋은방향으로 성장하는지를 관리할 수 있다.

 

 

 

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AARRR에 관한 오해

1.모니터링 이후가 더 중요하다.

단순히 단계별로 지표 정해놓고 모니터링하는게 끝이 아니다. //이후 강의에서 자세히 다룰 예정

 

 

2. 당연히 서비스마다 관리해야할 지표는 다르다.

많은 강의나 블로그에서 단계에 따라 아래와 같은 지표들을 모니터링하라고 알려주고 있음.

너무 천편일률적인 기준으로 뽑은 지표임. 당연히 서비스마다 관리해야할 지표는 다르다!

단순히 여기서 집어주는 이 지표들을 관리하는게 AARRR이 아니기 때문에 이런식의 접근은 조심해야함.

심지어 모니터링 하라는 지표도 잘못 알려주는 경우가 많음.

<예시>

- Acquistion : 신규 유저/신규 방문자 수, DAU
- Activation : 이탈률(Bounce Rate), 회원가입(Sign Up), 구독, 체류시간, 세션 당 페이지 수
- Retention : 재방문율(Retention Rate), DAU, MAU
- Revenue : Sales, 전환율, 객단가, CLV(고객생애가치)
- Referral : SNS Share, 댓글(태그), 바이럴 계수 등등

 

 

3. 'AARRR의 첫단계(Acquisition)부터 차례대로 개선해나가야겠다'는 생각은 좋지 않다.

Activation, Retention이 잘 준비되지 않았는데 Acquisition채널을 활짝 열어버리면,

소중한 팬을 분노한 안티로 만들 수 있다.

심지어 AARRR 창시자인 데이비드맥클루어도 아래와 같이 말한다.

 

• Activation, Retention을 첫번째로 고려하고
• Acquisition, Referral을 두번째로,
• 마지막으로 Revenue를 고려하자.

 

 

 

AARRR 잘 활용하려면?

1. 단계별로 풀어야하는 문제를 확인한다.
2. 단계별로 활용되는 주요지표를 선별, 측정한다.
3. 측정된 지표가 가지는 의미를 이해한다.
4. 현 단계에서 개선해야 하는 목표지표를 정하고, 실험을 통해 단계적으로 개선한다.

 

 

 

 

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참고링크

https://www.mobiinside.co.kr/2022/07/18/growth-marketing-2/

[그로스해킹과 데이터 기반 퍼포먼스 마케팅] 그로스 마케팅이란? - 모비인사이드 MOBIINSIDE

https://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version

Startup Metrics for Pirates

https://brunch.co.kr/@seongminyoo/98

AARRR 의미 자세히 파헤쳐보기

https://ud803.github.io/%EB%8D%B0%EC%9D%B4%ED%84%B0%EB%B6%84%EC%84%9D/2022/07/12/%EB%8D%B0%EC%9D%B4%ED%84%B0%EB%B6%84%EC%84%9D-AARRR-%EB%B6%84%EC%84%9D-%ED%8C%8C%ED%97%A4%EC%B9%98%EA%B8%B0/

<데이터분석> AARRR 분석 파헤치기 · lee. ui dam